Die Suche nach einem geeigneten Nachfolger ist eine sensible Angelegenheit. Auf der einen Seite möchten Sie als Verkäufer möglichst viele Interessenten in den Prozess einbinden, um ein möglichst attraktives Kaufangebot zu bekommen. Andererseits ist die Vertraulichkeit enorm wichtig. Auch Wettbewerber, die nur mal bei einem Konkurrenten in Bücher und Hallen schauen wollen, gilt es zu erkennen. Potentielle Käufer des Unternehmens können ganz unterschiedliche Motivationen haben.
Käufergruppen
Bei einem Management Buy Out (MBO) wird das Unternehmen von Mitarbeitern (in der Regel Führungskräften), die bereits im Unternehmen tätig sind, erworben. Der Vorteil bei dieser Variante ist, dass die Mitarbeiter das Unternehmen mit seinen Stärken und Schwächen bereits kennen. Eine Unsicherheit besteht allerdings bei der Finanzstärke und Finanzierung.
Auch bei einem Management Buy In (MBI) wird das Unternehmen von Führungskräften übernommen, jedoch waren diese zuvor nicht im Unternehmen angestellt.
Eine der größten Käufergruppen kommt sicherlich aus dem Bereich der Wettbewerber. Diese können durch den Kauf normalerweise die größten Synergieeffekte realisieren und könnten daher realistische Kaufpreisangebote abgeben.
Bei Gesprächen und Verhandlungen mit Wettbewerbern ist jedoch auch besondere Vorsicht geboten. Interessenten könnten sich als solche ausgeben, um an sensible Informationen zu kommen (Technologie, Prozesse, Renditen, Kunden usw.). Eine stark formulierte Vertraulichkeitsvereinbarung ist hier noch wichtiger, als in den anderen Konstellationen.
Finanzinvestoren sind laufend auf der Suche nach guten Investitionsmöglichkeiten und legen ihr Geld regelmäßig auch bei Firmenkäufen an. Diese Käufergruppe ist hauptsächlich renditeorientiert und ist bei einer guten Ertragslage und guter Planbarkeit auch bereit, sehr gute Kaufpreisangebote abzugeben. Bei zu kleinen Unternehmen kommen Finanzinvestoren eher nicht in Frage, da sie auf Grund des Analyseaufwands eine gewisse Mindestgröße benötigen.
Ansprache
Vor der Investorenansprache gilt es, ein aussagekräftiges, aber nicht zu detailliertes, Kurzportrait des Unternehmens zu erstellen. Der Interessent soll in der Lage sein, sich ein Bild der Firma zu machen, ohne bereits Rückschlüsse auf den Namen des Verkäufers ziehen zu können. Diskretion steht hier an erster Stelle.
Ein M&A Berater kann dabei von großer Hilfe sein. Alle Interessenten, die grundsätzlich in Frage kommen könnten, werden auf die in er Vorbereitung definierten Anforderungen hin geprüft (hoher Kaufpreis, Mitarbeiterschutz usw.).
Anschließend erfolgt die Kontaktaufnahme mit den geeigneten Kandidaten und nach Abschluss der Vertraulichkeitsvereinbarung wird das Kurzportrait verschickt.
In den folgenden Gesprächen gilt es herauszufinden, wie ernst das Interesse des Investors ist. In der nächsten Runde geben die verbliebenen Interessenten indikative Kaufpreisangeboten ab. Kandidaten, deren Angebote deutlich unter der eigenen Bewertung liegen, können an dieser Stelle aussortiert werden.
Mit den finalen Interessenten wird anschließend, bevor die Detailanalyse durchgeführt wird, eine Absichtserklärung (LOI = Letter of Intent) geschlossen. Diese ist zwar rechtlich nicht wirklich bindend, untermauert aber nochmal die gegenseitige Ernsthaftigkeit des Vorhabens.