Der Verkaufsprozess läuft in mehreren Phasen ab, die teilweise aufeinander aufbauen und somit voneinander abhängig sind. Die Grundlagen für einen erfolgreichen Abschluss werden allerdings schon lange vor der Unternehmensbewertung, der Ansprache potentieller Investoren oder einer Due Diligence gelegt.
Planung & Vorbereitung
Bevor der eigentliche Verkaufsprozess beginnen kann, sollten Sie sich als Verkäufer die aktuelle Situation und Ihre Ziele klar vor Augen führen. Die Gründe für einen Verkauf so wie die persönlichen Umstände beeinflussen den gesamten Prozess ungemein. Ein Verkauf aus gesundheitlichen Gründen oder aus einer finanziellen Schieflage heraus kann beispielsweise von potentiellen Käufern durch niedrigere Kaufpreisangebote ausgenutzt werden. Als Verkäufer müssen Sie sich der Ausgangslage bewusst sein, um in späteren Verhandlungen aus einer Position der Stärke heraus agieren zu können. Je mehr zeitlichen Vorlauf Sie als Verkäufer haben, umso besser können Sie sich und das Unternehmen optimal für die Übergabe aufstellen. Mindestens genauso wichtig ist die Frage, wie Sie nach der Übergabe des Unternehmens operativ eingebunden sein möchte. Soll es eine Einarbeitungs- bzw. Übergangsphase geben? Wie lange soll so eine Phase dauern? Stehen Sie als externer Berater weiterhin zur Verfügung ohne in die hierarchische Struktur des verkauften Unternehmens eingebunden zu sein?
Bei der Beantwortung dieser Fragen sollte das familiäre Umfeld und die private Zukunftsplanung (Stichwort Ruhestandsabsicherung) unbedingt berücksichtigt werden. Führen Sie sich vor Augen, was Ihnen beim Verkauf am wichtigsten ist. Geht es um die Erzielung des maximalen Kaufpreises? Möchten Sie Ihre Mitarbeiter so gut wie möglich schützen oder soll der Standort unbedingt erhalten bleiben? All diese Punkte sollten vor der Investorenansprache geklärt sein. Zur Vorbereitung gehört ebenfalls das Sammeln von Daten und Informationen, die im weiteren Verlauf benötigt werden. Dies sind zum Beispiel:
Jahresabschlüsse
Kunden- und Lieferantenstruktur (Abhängigkeiten)
Markt- und Wettbewerbsanalyse
Unternehmensgeschichte
Mitarbeiterstruktur
Für die Aufbereitung der betriebswirtschaftlichen Informationen und Kennzahlen ist der eigene Steuerberater oft eine gute Anlaufstelle.
Strategie & Prozess
Nach den grundsätzlichen Überlegungen zur Ausgangssituation und den persönlichen Zielen geht es nun um die Struktur des Verkaufs und um den Fahrplan zur Umsetzung. In welcher Form soll die Übertragung erfolgen und wie soll das Projekt organisiert werden? Schenkung, Vererbung oder Verkauf?
Die Unternehmensnachfolge ist vermutlich Ihre letzte große Managementaufgabe und nicht zu verwechseln mit der Erbfolge, weshalb diese Thematik in der Praxis häufig zu spät angegangen wird, obwohl die Nachfolgeregelung zu Lebzeiten deutlich mehr Vorteile bietet.
Der richtige Zeitpunkt? Jetzt.
Eine rechtzeitige Planung und Durchführung der Unternehmensnachfolge ist ein komplexer Prozess, der sich aufgrund der vielfältigen persönlichen, rechtlichen und steuerrechtlichen Faktoren durchaus über mehrere Jahre hinziehen kann.